[BtoBマーケティング]中小企業向けのマーケティングオートメーションとは?(WEBマーケ)

最近、マーケティングオートメーション(MA)という言葉がたくさん流れてきていますよね。ニュースや新聞でも、その声は非常に多いですよね。マーケティングオートメーション(MA)ってなんだろう、という方に、まずは、マーケティングオートメーションについて、説明しますね。

マーケティングオートメーション(MA)とは

カンタンに説明すると、マーケティング活動を自動化すること、なんですが、現状だと、エクセルなどで行っていた集計作業や、反復作業、データの紐付けなどをまとめることが主流になっています。

たとえば、表参道エリアに営業メールをしました。100通メールを配信して、サイトでのお問い合わせ数が10件でした。このとき、今までであれば、お問い合わせの内容は、個人個人での把握でしたが、マーケティングオートメーションを活用することで、お問い合わせの内容、状況を自動的に一覧化できたり、問い合わせから受注にいたる状況の一覧化ができます。また、配信したメールアドレスに向けて、お問い合わせがあった場合は、次にこんな内容のメールを送る、資料請求の次は、こういう商品の紹介をする、などを自動化できたりします。

現状では、BtoBビジネスであれば、こういったツールをマーケティングオートメーションツールなどと呼んでいたりします。

ただ、実際は、もっと細かいことができるので、たとえば、在庫がなくなりそうになると、そろそろ声をかけたほうがいいですよ、メールが自動的に配信されたり、A社とB社がこういうアクションをしたから、次にこういうアクションをC社に進めましょうとかの提案などをしてくれるシステムもあります。

BtoC市場では、広がっているマーケティングオートメーション

日経新聞で読みましたが、WEB広告で、ターゲティング広告の市場が、1兆円を突破したそうです。このターゲティング形式のWEB広告とマーケティングオートメーションは非常に関連性が高いものです。

このターゲティング広告とは、ユーザーのアクセス情報などや位置情報、興味関心情報を、ブラウザ(crome、safariなど)から取得して、広告を配信していきます。その結果、ユーザーの興味関心にそった広告を配信できるような仕組み化がされています。

昔であれば、たとえば、事前にアンケートなどで、セグメントを切って、絞りきったユーザー層に向けて広告を配信したり、プレゼントキャンペーンで、多くのユーザーにメール配信の許諾をとってから、メールを配信するなどの施策をしていましたが、これだと、コストも、個人情報の管理といった運用なども大変になってきます。

そこで、ビックデータを活用した、このようなWEBターゲティング広告が使われているのです。そして、それが有効活用されている状況が、いま、ここにあるのだと思います。

ただし、BtoB市場では、現在、あまり有効活用がされていないのが現状です。それは価格の面での透明性や、エッジのたった商品性が少ないことにも起因しますが。

中小企業とマーケティングオートメーション

本来的には、マーケティングコストのかけられない中小企業のほうが、マーケティングオートメーションの恩恵を受けるし、実際、活用メリットが大きいはずです。そもそも人がいないから、システムで補えるからです。

しかし、現実、中小企業では、マーケティングオートメーションは導入しにくいですよね。理由はカンタンです。そこにコストがかけにくいからです。販促費用などと異なり、効率化にはあまり前向きに消費しにくいからです。

実際、WEB広告に投資はしても、そういったツールにはお金をかけない企業はたくさんいるでしょう。ただ、人件費との見合いで考えれば、得ではあるんですけどね。とはいえ、もう1つ。入力作業自体をできる人間が少ないという観点も大きくはあります。ITを使いこなせない、というケースですね。

そういった観点でも、WEBマーケティングのオートメーション化につながるシステム化は中小企業においても重要なポイントになるかと思います。WEBシステムで構築していくことで、そういった観点でも、データが取りやすくなり、マーケティング活動にプラスの影響を出せていくと思います。BtoB市場でも、今後、自社用のマーケティングオートメーションの積極的な展開が増える気がします。